מי שמע פה על קבוצת יועצי בוסטון? סביר שלא הרבה. אבל ביומיום אתם כנראה עובדים עם התוצרים שלה לא מעט.
בקצרה – קבוצת יועצי בוסטון Boston Consulting Group או BCG היא חברת ייעוץ עולמית וותיקה (כמו מקינזי למשל) שמייעצת לאין ספור תאגידים. הנושא שאני רוצה לדבר עליו היום הוא מודל יחסית פשוט וקל להבנה שהמציא מנכ”ל החברה כדי לסייע לחברות בניתוח ומיפוי הפעילות העסקית שלהן. למודל יש המון יישומים בתחומי שיווק, מותג, ניהול מוצר, ניהול אסטרטגי ועוד. הוא גם מאפשר להסתכל על התנהגות העסק מהרבה מאוד זוויות שונות, עם מסקנות חדות וברורות והכי חשוב לעניינינו – פשוט וקל להבנה, יישום ואימוץ ברמת העסק הבודד. בסוף הפוסט מצורף תרשים של המודל.
אז אחרי הבילד-אפ, בוא ניגש ישר לעניין והכי קל להסביר אותו עם דוגמה:
עם אחד העסקים שאני עובד איתו, החלטנו למפות את הספקים שאיתם העסק עובד. שני הפרמטרים שנלקחו לצורך המיפוי היו מכירות ורווחיות. שני הפרמטרים חשובים תמיד אבל במציאות הנוכחית – חשובים שבעתיים.
- המכירות של כל ספק. כלומר, על סקאלת המכירות, כמה תורם כל ספק מבחינת אחוז ממחזור המכירות? האם החלק היחסי של המכירות שלו גבוה? נמוך? ככה ככה?
- הרווחיות של כל ספק. כלומר מה הרווח הגולמי של כל ספק? איפה הספק נמצא מבחינת הרווח הגולמי (מחיר מכירה פחות מחיר קניה). בקצה אחד של הסקאלה תהיה רווחיות גבוהה ובצד השני רווחיות נמוכה. כל אחד מהספקים נמצא איפשהו על הסקאלה.
זה מניח לפנינו ארבע אפשרויות. היישום שלהם בשטח:
- רווחיות גבוהה ומכירות גבוהות (ספק ה’ בתרשים). זה להיות בריא ועשיר. האידיאל.
יישום: עם ספק כזה צריך לטפח את היחסים, להגדיל את נתח השוק שלו אצלנו, להביא עוד מוצרים שלו ולקדם שיווקית את המוצרים בכל ערוצי השיווק. - רווחיות גבוהה ומכירות נמוכות (ספק ב’ בתרשים): השאיפה במקרה זה תהיה להעלות את מחזור הספק על ידי חשיפה גדולה יותר של המוצרים והעלאת המודעות בקרב הלקוחות. אם על ידי מכירות צולבות, באנדלים, מבצעים (יש לנו הרי “בשר” מבחינת רווחיות) ו/או על ידי שיווק יותר אגרסיבי.
- רווחיות נמוכה ומכירות גבוהות: היישום במקרה זה יהיה לשפר מחירי קנייה, לקבל הנחה נוספת מהספק בתמורה לרכישת סחורה גדולה אפילו במחיר של הגדלת מלאי (הרי המכירות טובות – לכן הסיכון למלאי נמוך). לצמצם הנחות ללקוחות. ולבחון ספקים תחליפיים.
- רווחיות נמוכה ומכירות נמוכות: יישום: לחפש במיידי ספק תחליפי. אנחנו מפסידים כסף מהפעילות שלו. וגם אם נפסיק למכור אותו לא נפסיד כסף (כי המכירות ממילא נמוכות). בהסתייגות אחת – אלא אם הוא בכוונת מכוון loss leader, כלומר ספק שאנחנו מחזיקים אותו בהפסד על מנת להשיג מטרה אחרת (טראפיק לחנות למשל)
כאמור, אפשר להסתכל מזוויות עסקיות שונות: מהבחינה של כלל המוצרים שלנו, יעילות ערוצי השיווק, רבי המכר שלנו, הלקוחות שלנו ועוד. זווית נוספת ומעניינת שאני מאוד אוהב באופן אישי להסתכל עליה היא מזווית של ניהול עובדים, עפי מטריצה של מוטיבציה (גבוהה – נמוכה) ויכולת (גבוהה – נמוכה).
גם פה, יש ארבע אפשרויות:
מוטיבציה גבוהה ויכולת גבוהה: אלו הם הכוכבים. “שגר ושכח”. בדכ אלו הם מספרי 2 שלכם (נכון שאתם עכשיו חושבים מי הכוכבים אצלכם בעסק?). יישום: תנו להם אחריות וסמכות, תאתגרו אותם, תאצילו סמכויות ותנו להם מרחב להביא את עצמם לידי ביטוי – יש להם הרי גם את הרצון וגם את היכולת.
מוטיבציה גבוהה ויכולת נמוכה: זהירות! סוסים דוהרים שעשויים לעשות טעויות. הם נורא רוצים אבל היכולת לא מספיק טובה. היישום: עובדים כאלו יש לשמור צמוד אליכם. לתת משימות אבל מצד שני לוודא אותם כל הזמן.
מוטיבציה נמוכה עם יכולת גבוהה: יישום: לבחון היכן אפשר לשפר את המוטיבציה שכנראה דעכה עם השנים. להראות להם שהם חשובים. אם על ידי האצלת סמכויות ומתן אחריות או דווקא על ידי חיבוק, התייעצויות ומתן הרגשה של שותפות בקבלת ההחלטות.
מוטיבציה נמוכה ויכולת נמוכה: בדכ עובדים כאלו היו פעם במקום אחר אבל הייתה דעיכה עם השנים. המטרה כאן היא להוציא אותם מהאזור הזה אבל אם לא מצליחים אז בלית ברירה יש להפסיק את ההתקשרות כי עובדים כאלו עשויים להדביק במירמור את שאר העובדים.
